2020～2021年，受地缘以及疫情黑天鹅影响，中国创业者出海无疑正在经历前所未有之新变局。时针已经拨进2022年，他们目前的境况如何？有哪些经验和教训值得分享？出海未来是否还有机会？
零态LT特推出出海观察栏目《出海反光镜》，从多个维度记录中国企业出海新征程。本文是该系列第12篇，聚焦阿里国际站，在疫情当下，阿里国际站秉承着务实的态度，为出海商家推出纾困十条，低调助力中国出海企业前行。
“要用确定性的数字化产品和服务，帮助外贸商家应对疫情带来的不确定性挑战，在跨境电商战场打赢外贸复苏之战。”5月20日，阿里巴巴国际站总裁张阔表达了帮助外贸商家应对现阶段困难的决心——要在不确定中寻找确定性，用数字化手段迎接挑战。受复杂的国际环境和反复的疫情影响，全球供应链韧性正在遭遇“大考”，诸如原材料价格上涨、跨境物流运力不足、人民币汇率宽幅震荡等产业链上的“堵点”“断点”频现，外贸企业经营压力倍增，急需一套行之有效的手段来疏通。作为全球最大的跨境B2B平台、连接国内外商家的纽带，阿里巴巴国际站第一时间出台了十条跨境外贸纾困举措，在商机、物流、资金、服务和人才等涉及跨境外贸的关键环节，提供数字产品和服务，帮助中小外贸商家应对本轮疫情带来的冲击。纾困十条从商家痛点出发，最大限度覆盖外贸产业链关键环节，帮助商家接到单、发出货、收到钱；尽可能多地照顾中小外贸商家，即便非国际站老会员也能低门槛使用，据悉，目前措施惠及商家1.3万，资金规模超12.5亿。纾困十条作为阿里巴巴国际站“数字化出海口”计划的一部分。在助力外贸商家降本增效的同时，既体现了大平台的责任与担当，更是其数字化建设能力的一场大考。进入2022年，尽管“一带一路”及RCEP拉动欧盟、东盟两大跨境贸易增长，但各地散发的疫情导致中国跨境贸易整体面临诸多挑战，过去两年积累的外贸竞争优势也岌岌可危。海关总署发布的数据显示，去年外贸进出口实现了较快增长，全年货物贸易进出口总值39.1万亿元，同比增长21.4%，规模再创新高、质量稳步提升。这种增长势头延续到了今年一季度，我国外贸进出口总值9.42万亿元，同比增长10.7%，开局平稳。值得注意的是，进入二季度我国进出口贸易就呈现出了明显压力，4月外贸进出口达2.5万亿元，同比微降0.7%。而这只是一个开始，未来外贸企业恐将继续面临新签订单困难等问题。位于上海的金属制品公司上海意为，是今年被疫情“绑住”的外贸商家之一。每年3月的第一个周一，阿里巴巴国际站都会面向全球中小企业举办“新贸节”，供他们展示企业实力、最新产品和最新服务，这也是一场属于全球跨境贸易从业者们的狂欢。从新贸节起，上海意为就收到不少询盘，这也让公司对今年整体形势充满期待。每次询盘，公司都会做详细分析和整体价格判断，乃至与客户的沟通回复方式都会讨论，所以，为了工作便利，负责人冯祖旭就拉上了业务员和工程同学一起办公。几个人原计划4月大干一场，却被上海疫情彻底打乱阵脚。“没想到上海总部的18个人全部封在家里，只能居家办公。”负责人冯祖旭说，这还不是最难的，由于物流受阻，公司样品迟迟寄不出去，严重影响了订单签约率和交易速度。冯祖旭从3月新贸节就沟通了一个客户，直到4月19日才把样品寄出，中间拖了有一个月之久。彼时，客户已经拿到三家公司样品，要想成功拿下订单，对上海意为而言，是个不小的挑战。幸运的是，仅仅在样品寄出三天后（4月22日），该客户就与上海意为签约了。“其实迄今为止（签约时）他们还没有收到我们的样品，”谈到这段经历，冯祖旭有些激动，虽然这次单量算不上多大，但这家物联网公司被亚马逊投资了10亿美元，他判断绝对是一个潜力型客户，值得长期合作。振奋人心的消息传来，让上海意为的员工在居家办公20多天后，第一次爆发出了沸腾的欢呼。在冯祖旭看来，公司能在如此艰难条件下从众多竞争者中脱颖而出，与过硬的专业实力有着密不可分的关系。而这种实力主要表现在精细的分析询盘和专业的制作技艺，归根到底，就是公司的数字化外贸能力。早在2018年12月底，阿里巴巴国际站就推出了“数字化出海1.0”计划，主要为中小企业提供基于数字技术的外贸基础设施和商家赋能体系。经过几年的发展，“数字化出海”计划已经升级到5.0版本，功能更是涵盖跨境电商企业发展全链条：从企业初期工商注册，到中期拓展生意的数字化人货场、数字化履约以及数字化支付金融服务等，再到后期增值服务、咨询顾问式服务，基本实现一站式“保姆级”服务。今年“数字化出海口”计划正式推出，纾困十条是重要组成部分，是针对外贸交易关键环节提出的一套更深入、更精准的解决方案。据悉，相关举措内容是根据商家使用反馈调整后推出，在内容层面有明显升级。▲图：阿里巴巴国际站面向所有跨境中小企业全面开放物流服务能力为了保障商家的确定性商机，让他们能接到单，阿里巴巴国际站不仅上线了“7天发货，30天到货保障”保供专场，给予商家面向欧美十国买家的定向投放扶持；还提供了线上数字展会、数字参展、直播看厂等数字化外贸手段，让中国的外贸商家能在线上与海外客户交流沟通。据冯祖旭描述，居家办公的日子里，他一直是线上办公：早晨10点会议打卡问候，中间不定时有线上会议，晚上还有一个复盘会议；除了与员工交流业务进展，还通过线上视频与海外客户沟通，提供专业讲解服务；有时自己还在家做短视频和直播，尽可能地把疫情影响降到了最低。放眼全行业，上海意为只是中国成千上万外贸商家的冰山一角。线上营销难继续、订单沟通受阻碍、物流运输难打通、线下工厂难开工等挑战几乎成为行业普遍性难题，让外贸商家过去几个月压力倍增，跨境贸易各环节不确定性明显提升。从外贸行业实践情况看，向供应链、向物流要效率和确定性，已经成为跨境电商继续与全球同业竞争、保持优势地位的一个“必选项”。中国近两年供应链生产稳定、经济复苏迅速，出口贸易展现出了较强的韧性。外贸作为拉动中国经济发展的“三驾马车”之一，对保障经济整体平稳的意义不言而喻。在当前复杂的局势下，稳外贸就是稳预期、稳增长、稳住中小企业。“进出口保稳提质”，也是今年政府工作报告提出目标。但外贸行业归根到底，比拼的还是产业竞争力。对于外贸企业而言，逆风而行，除了依靠政策扶持，自身固本强基也很重要。疫情以来，阿里巴巴国际站已经从解决商家痛点、满足企业需求出发，依托阿里生态的数字化能力，在帮助外贸企业克服外部不确定性、增强自身运营能力方面做出了不少努力。众所周知，物流运输难是当前最令外贸商家头疼的问题之一。受疫情影响，华东地区近期干线运力紧张、时效难有保障，直接影响到后续企业报关、订单履约，苏州贝昂科技有限公司（简称“贝昂科技”）今年4月初就不幸遇到了这类问题。来自日本的客户通过阿里巴巴国际站下单了5000多台空气净化器，原定4月10日送抵日本东京，结果4月9日还堵在路上，最终比预定时间晚了2小时进港，面临报关异常风险。这批价值超百万美元的空气净化器，如果无法按时履约，不仅面临严重的违约风险，还可能影响整个日本市场的销售。时间就是金钱，疫情下的订单甚至可能决定企业存亡。眼看着来之不易的订单即将延时，贝昂科技外贸员急得饭都吃不下，不知如何是好。▲图：贝昂科技工厂，阿里巴巴国际站工作人员帮助解决了报关问题关键时刻，阿里巴巴国际站小二主动联系贝昂科技，寻找资深报关公司协调解决。经过多地海关协调，4月9日深夜11点，报关异常问题终于解决，这批空气净化器得以在第二天被装上高柜集装箱运往日本，顺利履约。贝昂能够保障及时到货，很大程度上得益于阿里巴巴国际站4月推出的“拖车+报关+整柜”一体化物流解决方案，这也是纾困十条中为确保外贸商家物流确定性新增的特别服务。为了推行该方案，阿里巴巴国际站除了要率先加投美线海运整柜300TEU(国际标准箱)运力，还得整合江、浙、沪、皖去往上海港的拖车近4000条线路，联合上海本地多家优质报关行提供24小时不间断专业报关服务。据悉，“拖车+报关+整柜”一体化物流解决方案目前已推广至全国：阿里巴巴国际站已经增投8000TEU(国际标准箱)海运运力，整合了全国20000条线路保障拖车运力，并覆盖7大港口专业报关服务。在拖车需求紧张、人员活动受限、不确定因素增加的情况下，要搭建起如此大规模的跨境物流运输系统，其中耗费的人力、物力、财力不容小觑，阿里巴巴国际站帮助商家出海，推动传统外贸业数字化转型升级的决心可见一斑。为了能帮中小企业搭建跨境物流网、保障外贸供应链稳定，在产品营销、支付结算和交易沟通等方面实现全程数字化，阿里巴巴国际站在2020年就启动了“百亿生态投资基金”计划；也是从这年开始，阿里巴巴国际站已经先后投入20亿元，帮助传统外贸商家建设数字化外贸能力，让贸易通过线上数字化模式更便捷、更高效地进行。过去浅尝辄止的外贸业数字化，正在这场“大考”中被深层次的数字化转型取代。阿里巴巴国际站既是转型升级的建设者，更是推动者。这不仅能帮助商家降本增效，增强抵御风险能力，还对中国外贸平稳发展起着关键作用。长期来看，数字化转型是目标；但在当前疫情影响下，各种不确定因素增加，外贸企业面临的压力更大，需求也发生了变化。成交确定性已经取代经营效率性，并成为外贸商家当前阶段的首要追求。通常情况下，外贸商家供应链管理包含产品采购、产品销售、产品储存、物流等四个环节。疫情让中间每个环节都变得复杂难办，挑战重重。针对这一新情况，阿里巴巴国际站在此前“数字化出海口”计划基础上进一步推出了纾困方案，数量也扩充至十条，从商机、物流、资金金融、服务和人才方面着手，通过提供数字产品和服务、加大运力投入和举措开放，帮助商家接到单、发出货、贷到款收到钱、抗住困、招到人。不难发现，这“一条龙”服务推行下来，几乎涵盖了外贸商家供应链管理四个关键环节所有内容，甚至连人才和服务这些容易忽略的“软件”需求也有涉及，极大增强了跨境贸易的确定性，也能最大限度解决外贸商家的“燃眉之急”。冯祖旭就是纾困十条的受益者之一。从居家办公开始，他就拟定了在线上推进新客开发的全员办公策略，通过线上视频会议、产品展示来与客户沟通。尽管疫情影响了外贸行业，但上海意为的订单并未受到影响，“往年新贸节一个月可能获得新客3—5家，今年的新客增长了21家。”冯祖旭透露，此前给公司定下的1亿元销售额目标仍然有可能实现。江苏南通金瑞特科技发展有限公司（简称“金瑞特”）也因疫情，工厂受到了管控，只出不进。原本200多人的工厂，一下子只有30多个人维持生产，再加上原材料、辅料进不来，产能受到了明显影响。“我个人这段时间就一直和一个重要的客户保持沟通，基本上两天一个视频会，从新季度的合作框架到新样品设计，到用料和后续的开拓，只等解封，新样品就能上线了。”在突如其来的困难面前，金瑞特合伙人金烨并没有慌，而是将阿里巴巴国际站的规则运用到了极致，充分保障订单履行。▲图：金烨和30多个员工同吃同住，居厂办公期间，大家在一起包饺子据金烨透露，4月11日到现在效果还不错，已经有100多个意向买家，样品单也下了十多个，这让她心情舒畅了许多。如果说，此前不断升级的“数字化出海口”计划是在铺设外贸交易链基础设施，那“纾困十条”就是在关键节点上的压实扩充，能切实有效扭转商家经营局面的政策。本质上来说，还是阿里巴巴国际站多年沉淀下来的各种数字化能力，这次在帮助外贸商家纾困解难、恢复信心上起到了决定作用。逆境，是衡量企业担当和社会责任感最好的“试金石”。在自身承压的时候，阿里巴巴国际站选择与商家站在一起，从国际站的前瞻性和业务布局看，数字化出海服务已经从原来的单点零散提供，向着场景化、链条化发展。政府正源源不断出台利好政策，以阿里巴巴国际站为代表的大平台也推出务实举措，外贸复苏之战，已经全面打响。这一次，中国外贸企业不慌。不断加快的数字化进程促进中国外贸10年来高速增长。下一个10年，随着外贸全链路数字化的不断深化，中国商家一定能穿越周期，迎接新里程。